Разрешение на задавание вопросов

o Нужно для предотвращения вероятной негативной реакции оппонента

o Для того чтоб (до того как) "УКАЗАТЬ ПРИЧИНУ", я задам пару вопросов (необходимо показать клиенту, что вы будете задавать вопросы только с целью посодействовать ему)

Открытые и закрытые вопросы

Закрытые

o Клиент может ответить только да либо нет

o Допустимы при неплохом установлении контакта и Разрешение на задавание вопросов уточнении инфы

Открытые

o Клиент обязан ответить более много и развернуто

o Получаете достаточно много инфы, из которой можно сделать выводы о потребностях клиента и отыскать точки скрещения

Ошибки при задавании вопросов

o Подход издалека

· Вопросы задаются не для подведения клиента к определенной черте, а ради задавания вопросов

· Неувязка не появляется при наличии составленных скриптов

o Несколько вопросов сходу

· Клиент Разрешение на задавание вопросов не успевает уследить за ними и отвечает на последний

· Производит воспоминание суетливости

· Исправляется тренировками

o Отсутствие логики при задавании вопросов

o Оставляет воспоминание несвязанности разговора и неуверенности спеца по продажам

o Обычно, следующий вопрос рождается от предшествующего

o Вопросы должны быть связаны меж собой

Уточняющие вопросы

o Углубляющие ответ клиента

· Что вы осознаете под...

· Что значит Разрешение на задавание вопросов вам...

o О значимости - клиент сам для себя начинает гласить, почему для него это принципиально

· Скажите, как это вам принципиально и по какой причине?

o Уводящие - необходимы, если вы получаете ненужный себе ответ

· Отлично, а какие аспекты еще имеют вам принципное значение?

o Технические - касаются выявления технических деталей

Резюмирующие вопросы

o Подводят результат произнесенного Разрешение на задавание вопросов клиентом: «Правильно ли я понимаю, что...»

Оканчивающие вопросы

o НЕ ставить вопрос ребром

· Брать будете?

· Ну что, условились?

o Примеры

· Когда вам удобнее принять нашего обмерщика?

· Когда вам удобнее повстречаться, во вторник либо в среду?

· С учетом размеров вашего помещения, сколько окон будет нужно устанавливать?

Работа с ценой

o Базисный принцип: непринципиально, сколько Разрешение на задавание вопросов стоит продукт либо услуга, принципиально - какую ценность клиент получает

o Торговец Реализует НЕ Продукт!!!

o Торговец реализует:

· решение трудности покупателя

· стоимость решения трудности покупателя

· причину, по которой приобрести необходимо прямо на данный момент

o Наигрубейшая ошибка: на вопрос «сколько стоит» именовать стоимость и умолкнуть

o Можно именовать вилку цен

o Можно озвучить необходимость Разрешение на задавание вопросов задать несколько вопросов для конкретизации цены

o ПОСЛЕ ОЗВУЧИВАНИЕ ЦЕНЫ всегда задаем вопрос, не связанный впрямую с ценой

· Не надо спрашивать "а вам как оплачивать комфортно"

Пример

40 единиц продукта класса "Б" будут стоить "Стоимость" рублей. Скажите, пожалуйста, а ваш кабинет в какой части Москвы находится?

Тем вы превращаете процесс покупки самим собой разумеющимся

Обработка возражений

Общие Разрешение на задавание вопросов моменты

Появляются, если Истинность возражения
o Не были выявлены настоящие потребности клиента o Не задавались вопросы, упреждающие возражения o У клиента могут быть реальные и придуманные предпосылки отказа o Принципиально узнать, потому что если причина придуманная, предстоящая обработка этого возражения будет равносильна борьбе с ветряной мельницей и ни к Разрешение на задавание вопросов чему не приведет o Задать обычный вопрос: Скажите, это единственная причина, которая останавливает вас, либо есть что-то еще?

"Недешево"

Для B2B Для B2C
Свести продажу 5 рублей за 1 рубль Показать, сколько клиент заработает/сбережет с этого o Находится в зависимости от продукта, который реализуете o Апелляция к Разрешение на задавание вопросов качеству o Обоснование цены o Рисуем картину грядущего Вероятные фразы:Я отлично понимаю, что каждый человек отыскивает наибольшее высочайшее качество по очень низкой стоимости. Но вы, как умный человек, осознаете, что качество, обычно, стоит средств

"Вы нам что-то реализовать желаете?"

"Пойдет речь о "Главная ВЫГОДА"

"Я подумаю"

"Обычно, таковой ответ Разрешение на задавание вопросов мы получаем в тех случаях, когда клиент не лицезреет на сто процентов все те выгоды, которые он может получить. Что вы сможете сказать по поводу выгодности вам нашего предложения?"

"Вышлите на электрическую почту"

o Не появляется, если обработать заблаговременно: "до того как выслать КП, мне необходимо уточнить пару Разрешение на задавание вопросов вопросов"

o Если же все же появилось, сводим разным фразами к тезису выше

o Пример: «Коммерческое предложение может включать до 8 разных направлений. Какое конкретно приоритетно вам, мне нужно уточнить, потому лучше поначалу практически несколько минут пообщаться. Скажите, как вашего головного зовут?»

Окончание сделки

Основная неувязка неопытных профессионалов по продажам - боязнь взять Разрешение на задавание вопросов средства у клиента, ожидание, когда клиент сам экзальтированно произнесет "Ура! Все беру!"

Прямое окончание

После обсуждения всех деталей обозначить данный факт и впрямую задать вопрос

Пример:

- Я так понимаю, все вопросы мы решили?

- Да

- Все устраивает?

- Да

- Отлично. Оформляем контракт?

Непрямое окончания

Сущность - размыть границу процесса принятия решения. Клиент стоит в положении не Разрешение на задавание вопросов "покупать-не брать", как оплатить, что делать после покупки и т.д.

Пример:

- Вам удобнее оплатить кредитной картой либо наличными при встрече?


razrabotka-tablici-korrespondencii-gruzhenih-i-porozhnih-vagonopotokov.html
razrabotka-tehniko-ekonomicheskogo-obosnovaniya-novogo-predpriyatiya.html
razrabotka-tehnologicheskih-processov.html